Mehmet Beşir Kılıç
Mehmet Beşir Kılıç, İstanbul Ticaret Borsası Yönetim Kurulu Üyesi… İstanbul’un yarım asrı deviren firmalarından birinin, Kılıçlar Gıda Sanayi ve Ticaret AŞ’nin İcra Kurulu Başkanı… Aslında Kılıç Ailesi’nin hikayesi, Van’dan İstanbul’a uzanan bir Anadolu girişimcisinin başarı hikayesi… Küçük bir şirket kurarak çalışmalarına başlayan ailenin yeni nesil yöneticisi Mehmet Beşir Kılıç, bugün ulaştıkları başarının sırrını açıklıyor.
Ona göre Kılıçlar Gıda’nın geldiği noktada en büyük pay, “dağıtım, lojistik ve kurumsal yönetim sisteminde…” İSTİB Yönetim Kurulu Üyesi Mehmet Beşir Kılıç, 50 yılı aşkın bir süredir faaliyetine devam eden Kılıçlar Gıda Sanayi ve Ticaret AŞ’nin en büyük gücünün müşterileri nezdinde tesis ettiği güvenilirlik ve saygınlık olduğunu söylüyor. Güvenilirlik ve saygınlığın önemine değinen Kılıç, “Kuruluşundan bugüne dek birçok ulusal ve uluslararası firmaya üst düzey performansla distribütörlük hizmeti veren şirketimiz; artık, firmalar tarafından güvenilirlik ve piyasada saygınlık kazanmış ender distribütörler arasında ilk sıralarda yerini almıştır” şeklinde konuşuyor.
Van’da kuruldu, İstanbul’da gelişti
Mehmet Beşir Kılıç, Kılıçlar Gıda’nın 1968 yılında Kılıç Ailesi tarafından Van’da kurulduğunu söylüyor. Şirketin uzun süre Van ve civar köylere toptan satış hizmeti sunduğunu aktaran Kılıç, şu bilgileri veriyor: “Hızlı tüketim ürünleri alanında satış ve dağıtım hizmeti veren şirketimiz bu alanda sektörünün ilklerinden oldu. Daha sonra şirketimiz gıda sektöründeki gelişimini sürdürmek üzere 1976 yılından itibaren İstanbul’da faaliyet göstermeye başladı. İstanbul’daki ilk toptan satış noktasını Aksaray semtinde kurduk. Burada kendi servisleri ve servisçi müşterileriyle bakkallara yönelik sıcak satış hizmeti vermeye başladık. Zaman içinde hizmet kapasitesi artan şirketimiz, 1984 yılında Şirinevler semtine taşındı. Hızla büyüyen bir ölçekle şirket bünyesindeki bayiliklere ve bakkallara yönelik sıcak satış, toptancı ve marketlere soğuk satış hizmeti vermeye başladık.”
Her iki yaka da birden aktifiz
1980’lerden 90’lara girerken Kılıç Ailesi önemli bir karar alır ve yatırımlarını hızlandırmaya başlar. Bu karar doğrultusunda ilk iş, Halkalı’da aldıkları geniş bir arazinin üzerine kapalı bir tesis kurmak olur. Mehmet Beşir Kılıç, o süreci şöyle anlatıyor: “Bu süreçte yatırımlarımızı hızlandırmaya karar verdik. 1994 yılında Halkalı’da 22 bin metrekare kapalı alana sahip işyerimizi inşa ettik. Şirketimizin merkezi halen bu binada faaliyet göstermektedir. 2012 yılında İstanbul Asya yakasında da yapılanarak şehrin her iki yakasında satış ve dağıtım faaliyetlerini sürdürmeye devam ettik. Firmamız, İstanbul Avrupa yakasında İkitelli, Yenibosna ve Hadımköy’de, İstanbul Asya yakasında Kurtköy’de ve Haziran 2017 itibariyle de Çorlu’dan Trakya bölgesine hizmet vermektedir. Kılıçlar Gıda her geçen gün, portföyünde bulundurduğu ürünlerin satış ve dağıtım ağını genişleterek geleceğe yönelik yatırımlarına devam ediyor.”
Gelecek potansiyeli olan Pazar
Piyasada güçlü bir dağıtım ve satış ağı kuran Kılıçlar Gıda, gelecek için yatırım yapmaya başlar. Bunun yolu ise yenilikçi ve niş ürünlerden geçmektedir. Bu bilinçle hareket eden Kılıçlar Gıda, 2016 yılında Aktar Gurme Servis’i kurar. Kılıç, “Gelecek potansiyeli olan pazar olarak gördüğümüz ve firmaları daha niş ve proje odaklı bir hedef ile “Aktar Gurme Servis” kuruldu” bilgisini veriyor. Halen kuru gıda ve soğuk zincir lojistiği alt yapısı ile ulusaldan yerel zincirlere, şarküteriden özel satış noktalarına kadar selektif bir müşteri ve tedarikçi ağı ile çalışmaya devam ettiklerini belirten Kılıç, “Dağıtım organizasyonunun içeriğinde yerel zincir sıcak dağıtımda kullanan Aktar Gurme Servis, yenilikçi ve büyüyen pazarlara hitap etmeye devam etmektedir” vurgusunu yapıyor.
Yabancı talebiyle başlayan süreç
Genişleme ve büyümeye paralel olarak yönetim anlayışına da farklılık getirmek isteyen Kılıçlar Gıda, yeniden yapılanır ve yönetim konusunda önemli adımlar atar. “2016 sonu itibariyle” diyor Kılıç, “şirketimizin yönetim metodunu verimli büyümeye odaklı olmak amacı ile güncellememiz gerektiğini fark ederek, etkin kurumsallaşma getirisi ve verim artışını sağlayan çok önemli adımlar attık. Grubumuz bünyesindeki şirketlerimizden birine yabancı ortakların talip olması ile başlayan süreçte, kurumsallaşmanın önemini çok iyi kavradık. Bu vizyon ile yönetim metodumuzun ihtiyaçlarını belirleyip bu doğrultuda yeniden bir yapılanma sürecine girdik. Yeni yönetim modelimiz “mikro kâr merkezi” odaklı, tedarikçimiz ile sahanın ihtiyaçlarını belirleyip projelendirip sürdürülebilir hale gelmesi olarak özetleyebiliriz.”
Paydaşlarımız iş ortağımızdır
Ticarî anlayışlarında masanın önü arkası hesabı yapmadıklarını kaydeden Kılıç, sözlerini şöyle sürdürüyor: “Bizim bulunduğumuz yerde masanın her tarafı; yani üretici, tedarikçi, perakendeci ve satış noktaları bizim iş ortağımızdır. Bu yapılanma ile geleneksel, karar alma ve sorumluluğun tek merkeze dayandığı yönetim sistemini yenileyerek, grup bünyesindeki birimlerin sorumluluğu ve karar alma kabiliyetlerini arttırdık. Böylece önemli bir verim artışı sağladık. İstemiş olduğumuz gelişim ve değişim ilk yılda reaksiyon verdi. Aldığımız geri dönüşler hem tedarikçilerimizden, hem diğer paydaşlardan hem de sahadan olumlu olunca yapmış olduğumuz çalışmaların hem kısa vadede faydasını gördük hem de orta ve uzun dönem planlamalarımızı daha sağlıklı yapabilir hale geldik.”
Mikro kâr merkezi
Ortaya koydukları ‘Mikro Kâr Merkezi’ yaklaşımı ile büyük ve önemli çıktılar elde ettiklerini ifade eden Kılıç, elde edilen çıktıları şöyle sıralıyor: “Kendine özgü projeler üretilmesi, kollektif know-how birikiminin sağlanması, proje grupları ile yeni oluşumlarda fırsatların artıp risklerin minimize edilmesi, yerinde kararlar alınması, iç ve dış müşteri memnuniyetinin sağlanması, pazar fırsat ve risklerine karşı pro-aktif davranış sergilenebilmesi, etkin otokontrol sağlanabilmesi, mikro kâr merkezi modeli ile bütüne katkı sağlanabilmesi, detaylı maliyet ve verimlilikle çalışılabilmesi, tasarruf ve verimlilik üzerine iş geliştirme modelleri uygulanabilmesi…”
Bir taşla iki kuş vurmak
Kılıç, yaptıkları pazar araştırmaları neticesinde Kılıçlar Kozmetik’i kurduklarını ve böylece hitap ettikleri müşteri kitlesini paralel bir satış kanalıyla değerlendirdiklerini şöyle anlatıyor: “2017 yılı başı itibariyle pazar boşlukları araştırma ve analizi yaptık. Bu doğrultuda ayrı bir birim halinde Kılıçlar Kozmetik satış ve dağıtımı kurulmuştur. Hitap ettiğimiz müşteri ve kanal göz önünde bulundurulup paralel satış kanalları değerlendirmesi sonucunda, ayrı bir ekip ve portföy ile Kılıçlar Kozmetik faaliyete başlamıştır. Burada ilave kanal ve müşteriler ile ağımızı zenginleştirip hızlı tüketim mamullerinin tüketici kozmetiği ile birlikte kullanıma hazır kuaför ürünlerine öncelik verilmiştir. Kozmetik biriminde market ve toptancı kanallarına ilave olarak kuaför ve parfümeri kanalları da hizmet ağına eklenmiştir. Yönetim modelimizin parçası olarak kozmetik birimimiz ayrı bir mikro kâr merkezidir.”
İşimiz detaylarda saklı
Mehmet Beşir Kılıç, Kılıçlar Gıda ve Aktar Gurme Servis şirketlerinin yönetim prensibini de “Mikro Kâr Merkezi” olarak açıklıyor. Kılıç, Mikro Kâr Merkezi uygulamasını şöyle açıklıyor: “Şirketlerimizin yönetim prensibi, hem tedarikçilerin hem de müşterilerinin ihtiyaçlarına yanıt vermek ve pazar şartlarına göre esnek bir yapıya sahip “Mikro Kâr Merkezi” bazlıdır. İşimizin detaylarda saklı olduğunu, yerel ve kendine özgü hareket kabiliyetleri olması gerekliliği ve kolektif know-how kullanımı yönetim ve proje becerilerimizde öne çıkan özelliklerdendir.”
Şirket hafızası değerleme ölçütüdür
2016 yılında başlayan yönetim modeli ve sistem değişikliği ile önemli bir başarı elde ettiklerini belirten Kılıç, “Böylece bütçe, gelir, gider, yatırım, bölge ihtiyaçları ve yerinde karar verme modeli ile iletişim akışlarının ve şirket hafızasının oluşturulması sağlanmıştır. Bu sürecin en önemli çıktılarından biri olarak şirket hafızasının oluşturulmasını görebiliriz. Bana göre şirket değerlemelerinde en önemli referanslardan biri budur. Hafızası olmayan bir şirket, geleceğini de belirleyemez. Şirket hafızası birçok unsurdan meydana gelir. Şirket için know-how da bir hafızadır. Şirket kendi içinde gelişim sürecini anlatabiliyor olmalıdır” şeklinde konuşuyor.
Sermayemiz, insan gücü ve dağıtım ağımız
En büyük sermayelerinin insan kaynağı ve dağıtım ağı olduğunu aktaran Kılıç, “En önemli konu insan kaynağımızı ve ağımızı verimli çalıştırmaktır. Bu doğrultuda tüm personelimiz yılda en az 12 saat eğitim alır. İlave olarak yeni projeler veya yatırım kararlarımızda proje grubu oluşturularak çalışma yapılmaktadır. Bu metot ile operasyonel ve daha verimli işler çıkmaktadır. Bu sonuçların hepsi üst yönetime düzenli bilgi akışı olarak gelir ve üst yönetimin daha sağlıklı kararlar alabilmesine olanak tanır” bilgisini veriyor. Kılıç, “Şirket çalışanlarımızın temel prensiplerini unutmaması ve yeni katılanların bu prensipler dahilince çalışması için oryantasyon süreçlerimiz var. Çalışanların desteklendiği, kariyer modeli mekanizmaları çalışmaktadır” diyor.
Depolamada doğru parametre
Mehmet Beşir Kılıç, uyguladıkları distribütörlük sisteminde dinamik stok yönetimli 25 bin paletlik güncellenen kapasite ile çalıştıklarını söylüyor. “Şartlandırılmamış depolamada doğru parametre, metrekare değil palet çarpanıdır” diyen Kılıç, “Dağıtım zincirimiz, depolama olanaklarımız tüm hızlı tüketim mamullerine yüksek frekansta dağıtım için hazır ve uygun bir haldedir. Depolama ve dağıtım altyapımız; şartlandırılmış kuru gıda, nem ve ısı kontrolü gerektiren, 1000 metrekarelik pastörize ve donuk (4 C ve -18 C) depolama olanakları ve diğer tüm hızlı tüketim mamullerine uygun haldedir” açıklamasında bulunuyor. Kılıçlar Gıda Şirketler Grubu’nun hızlı tüketim mamulleri alanında elde ettiği başarıya etki eden unsurları şu başlıklar altında veriyor: “Sorumluluk, yüksek penetrasyon, istikrar, depolama olanakları, raporlama, proje bazlı çalışma olanakları, mikro lojistik, soğuk gıda dağıtım zinciri, tedarikçilere ve müşterilerine karşı doğru geri bildirim ile herkes için kazan-kazan yaklaşımı, yılların verdiği tecrübe ve iyi eğitimli personeli ile tedariğin sürekliliği…”
İhtisas mağazacılığı modeline geçiş
Gıda sektörünün perakende sektöründeki evrilmeden hemen etkilendiğini kaydeden Kılıç, şu tespit ve gözlemlerini aktarıyor: “Perakendedeki her türlü değişim sektörümüzü etkilemektedir. Örnek verecek olursak; yerinde tüketim. Yerinde tüketim dediğimiz şey ev dışı tüketimdir (EDT). Yaşamsal alışkanlıklar ve koşullar değiştikçe dışarıda gıda tüketimi yaygınlaşmaktadır. Kafeler, restoranlar, otellerin büyümesi gibi etkenler evdeki tüketimi dışarıya taşıyan unsurlardır. Böylece market rafından yerinde tüketime doğru kayma oluyor. Şimdiki genç nesil de artık yerinde tüketim modelini benimsemekte. Türkiye’de artık anne, baba ve üç tane çocuk sayamıyoruz. Bundan sonraki süreçte anne, baba ve belki bir tane çocuk, belki de olmayacak. Tabi bu neyi getiriyor beraberinde, ev içindeki tüketim dışarı kayıyor. Yeni bir yaşam modeline geçmiş oluyoruz. Özellikle büyükşehirlerde. Tabi Anadolu’ya belki bu biraz daha geç gitmiş olacak ama İstanbul’da, İstanbul’un özellikle merkezinde bu süreç başlamış olacak.” Perakendenin tüm bu gelişmelere göre evrilmesi gerektiğinin altını çizen Kılıç, “Biz buna ihtisaslaşmış perakende diyoruz” şeklinde konuşuyor. Kılıç, devamında şu bilgileri aktarıyor: “İhtisaslaşmış perakendeden kastım şudur: Büyük bir hipermarket düşünün. İçerisinde temizlik bölümü, züccaciye bölümü, elektronik bölümü, şarküteri ve kasap bölümü, içecek bölümü, manav bölümü, ekmek bölümü gibi unsurlardan oluşuyor. Bu unsurların her birinin, o işi en iyi bilenler tarafından, o marketlerin dışında daha küçük ama çok daha yüksek kalitede icra edilme şekli ortaya çıkıyor artık. Örnek verecek olursak şu anda hızlı bir şekilde yapılanan lüks şarküteriler, kasaplar sayılabilir. Aynı zamanda kasaplar kendi içerisinde servis hizmeti de veriyor. Belirli konulara odaklanmış çok farklı alanları kendi bünyesinde barındırmayan ama belirli alanlarda uzmanlaşmış bir perakende süreci başlayacak.”
Rekabeti kendimizle yapıyoruz
Uzmanlaşmış perakende sürecinde en önemli unsurun kalite olduğuna işaret eden Kılıç, “Bütün bunların sonucunda ‘Bizim sektörümüz bundan nasıl etkileniyor?’ diye baktığımız zaman, biz de bu yönde işimizi geliştiriyoruz. Ne yapıyoruz? Mikro dağıtım modellerini benimsemeye başlıyoruz. Mikro dağıtım modelinden kastım şudur; bir marketin ya da market zincirinin deposuna değil, doğrudan mağazasına hatta rafına kadar ürünü indirip rafına kadar dizmektir. Mikro dağıtım dediğimiz model budur. Biz de buna doğru eviriliyoruz” diyor.
3. Havalimanı, ticaret şeklini değiştirecek
Sektördeki gelişmeleri yakından takip ettiklerini belirterek, “Gelişmiş olan ülkeleri özellikle izliyoruz. Hem perakendesini hem de oradaki distribüsyon şeklini izliyoruz ve ona göre yapılanıyoruz. Bu gelişmeler ışığında yatırım alma pozisyonuna geçtik” diyor. Bu gelişmelerden en önemlisinin Horeca, yani hotel, restaurant ve cafeden oluşan ve yiyecek-içecek sektöründe hizmet veren kuruluşları tanımlayan yeni akım olduğuna dikkat çeken Kılıç, şu bilgileri veriyor: “İstanbul Havaalanı’nın faaaliyete geçmesinden sonra en fazla büyüyecek olan alan olarak gördüğümüz ED T tarafına da bir yatırım kararı aldık. Üçüncü havaalanının açılması, İstanbul’daki ticaret şekline de etki edecektir. Dağıtım alt yapımız çok iyi. Bu hareketin sadece marketlere ve perakende noktalarına yönelik değil aynı zamanda EDT tarafına da olmasını istiyoruz ve o yönde de şu an yatırım başlatmış bulunmaktayız.”
Kozmetik sektörüne hızlı adapte olduk
Dağıtım sektöründe temel ilkenin yükte hafif, pahada ağır ürün satmak olduğuna değinen Kılıç, “Çünkü sattığınız ürün, yükte ne kadar hafif, pahada ne kadar ağırsa kârlılığı o kadar yüksek olur ve dağıtım maliyetleri en az olur” diye konuşuyor. Bu bakış açısıyla, gelişmekte olan bir sektör olarak gördükleri kozmetik sektörünü her zaman ilgi alanlarında tuttuklarını kaydeden Kılıç, “2017 itibariyle kozmetik sektörüne giriş yapmış olduk. Dağıtım tecrübemizin de bize verdiği güçle çok kısa sürede organize olduk. Yani ikinci yılına geldiğimizde sanki kırk yıldır o sektördeymişiz gibi yerli ve yabancı birçok firmanın dağıtımını şu anda yapabilir pozisyona geldik” bilgisini veriyor.